「跨境鞋服第一股」來襲，子不語為何能站上行業之巅？

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日期：2022年10月31日 上午8:00作者：遙遠 編輯：lele

在全球經濟低迷的背景下，跨境電商的逆勢增長激發了我國外貿主體活力，拓展了外貿發展空間，成為我國外貿增長的重要驅動力之一。

跨境電商市場蓬勃發展的背後，一些重量級「選手」企業審時度勢，全面出擊，充當了推動我國外貿業態發展的引擎。

子不語，這家國内最大的跨境電商龍頭企業之一，踩準了鞋服跨境電商領域的風口，憑借其先發優勢實現了跨越式發展，市場地位不斷邁上新台階。

數據顯示，按2021年的GMV計，子不語在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平台賣家當中排名第三，於5,965億元的市場中佔據0.4%的市場份額；按2021年於北美產生的GMV計，子不語在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平台賣家當中排名第一，於3,030億元的市場中佔據0.7%的市場份額。

為擴大全球佈局，持續挖掘跨境電商市場潛力，子不語開啓了上市徵程，並於近日成功通過港交所聆訊。今日(10月31日)，子不語已開啓全球招股，將於11月11日在港交所主板掛牌上市。

萬億賽道高速成長，全渠道佈局把握時代紅利

疫情爆發以來，國際貿易遭遇嚴重衝擊，數字貿易憑借線上訂購、網絡交付優勢，為全球貿易恢復發展注入了新的動能。

跨界電商在全球貿易市場中的優勢在於，借助無限制的地理覆蓋範圍、便利性與及時性，打破了傳統線下貿易的時間與空間限制，將世界各國的公司與客戶連通起來。這種流程數字化的貿易模式，大大激活了消費市場的潛力。

對外經貿大學等研究機構的報告顯示，2020年全球跨境電商交易規模突破1萬億美元，同比增長30%，而同期全球貨物貿易下降7.5%，跨境電商對全球貿易恢復發展發揮了重要作用。

在此背景下，我國跨境出口B2C電商市場掀起高潮，特别是消費購買頻率高的鞋服市場，擁有著龐大客戶需求及廣闊的市場前景，站在了跨境電商市場的聚光燈下。

根據弗若斯特沙利文，我國跨境出口B2C電商市場中，鞋服領域市場規模增長強勁，2017年-2021年復合年增長率高達47%，預計在2021年-2026年復合年增長率將保持19.5%的高速增長，增幅遠高於消費電子產品及戶外體育用品等領域。

不難看出，跨境電商正迎來時代契機，為行業參與者提供了肥沃的土壤。

子不語作為我國綜合競爭力最強的跨境電商企業之一，早已為這一「盛世」做足了準備，為公司高質量增長奠定了堅實的基礎。

經過多年的發展，子不語建立起了廣泛的全渠道銷售網絡，包括亞馬遜、Wish和其他電商平台(包括eBay、全球速賣通)及自營網站，這讓公司能夠在世界各地觸及更多的消費者，提高產品曝光度，並在運營方面處於有利地位，降低市場單一風險的同時把握更多的消費市場。

第三方電商平台是子不語最主要的銷售渠道，尤其是與擁有巨大流量優勢的亞馬遜平台，賦予了公司廣闊的增長空間。通過與多家第三方平台進行深度的合作，以及自建自營網站，子不語輻射了十分廣泛的客戶群體，遍佈了美國、德國、法國等全球超過80%的國家和地區。

跨境電商在歐美市場擁有巨大的消費潛力，子不語因此將戰略重心放在了歐美市場，深耕亞馬遜平台，不斷擴大在亞馬遜平台上的影響力，並不斷取得佳績。截至最近可行日期，公司累計有1,089款位列亞馬遜熱銷產品榜單前100的服飾及鞋履產品，為公司銷售收入的跨越式增長鋪平了道路。

2019年以來，子不語在亞馬遜的訂單數量節節攀升，由2019年的312.7萬件飙升至2021年的1110.3萬件，銷售收入由5.75億元大增至21.03億元，復合年增長率超90%。

全渠道佈局，聚焦歐美市場，子不語精準迎合了跨境電商市場發展大勢，整體經營業績表現靓麗。

2019年、2020年及2021年，子不語經營業績快速增長，分别為14.29億元、18.98億元及23.47億元，淨利潤分别為8110.9萬元、1.14億元及2.01億元，收入和淨利潤復合年增長率分别達28.15%及57.23%。2022年上半年，公司營收同比增長16.07%至12.78億元，淨利潤為6131.4萬元。

禀賦優異，構建強大競爭壁壘

我國跨境電商行業參與者眾多，競爭激烈，子不語在這樣的環境下取得優異成果並非僅靠時運。

打鐵還需自身硬，子不語建立起的全面競爭優勢，正是其能在國内1.6萬家跨境出口電商賣家市場中脫穎而出的驅動力。

子不語持續的創新能力、卓越的品牌及品牌孵化能力以及數字化運營能力等競爭優勢是公司脫穎而出的基石以及未來發展的堅實基礎。

1）擁抱創新，以工匠精神打造爆款

鞋服行業的競爭格局相對分散，那些原創設計能力強、產品推新頻率快的跨境電商賣家，可在瞬息萬變的市場中觸達消費者的多方位需求，從而在競爭中佔得先機。

子不語成長為跨境電商龍頭企業的一大原因在於，公司始終秉承工匠精神，其實力雄厚的設計團隊不斷進行技術的疊變與時尚創新，實現了與時代並行，與國際接軌。

截至今年6月底，子不語擁有高達344人規模的設計團隊，其中31.1%的員工具有豐富的數字運營經驗及堅實的行業背景。公司的設計團隊不但經驗豐富，且待遇豐厚，使公司在設計領域十分穩定出色，有利於公司在短時間内有效培育各品類下的爆款產品，為品牌培育和延長產品壽命奠定堅實基礎。

根據招股書，公司能夠每年設計及推出逾10,000種深受客戶喜愛的新服裝款式，推陳出新的效率極高。

同時，子不語還憑借多年來的規模經營專業知識，累積了豐富的數據庫，擁有成熟的市場數據收集及分析能力。截至今年6月底，公司的數據庫包括約62,680款服飾及鞋履，其中超過9,000款為今年上半年新增的款式。

強大的設計創新實力，以及數據庫賦能原創設計，令子不語的鞋服產品在市場上擁有更高的溢價能力，產品售價上調十分順利。

如上圖所示，2019年以來，子不語的鞋服產品以及其他產品平均售價穩步上升，表明公司產品在亞馬遜等平台獲得越來越多中高端客戶的青睐。

2. 品牌力向上，品牌孵化能力強勁

依託在行業内多年的運營經驗以及以數據為驅動的原創設計支持，子不語品牌矩陣十分豐富，一步步成長為跨境電商領域的流量「達人」，成功塑造了品牌影響力。

當前，子不語已建立了由針對不同類型產品的多個自有品牌組成的品牌矩陣，並不斷培育出新品牌，進一步提升了產品溢價能力，包括女裝品牌「Dellytop」、「Cicy Bell」、男裝品牌「Runcati」等。

截至業績記錄期間，子不語已培育出多個品牌，其中87個是公司的爆款品牌，每個品牌的年銷售金額均超過1000萬元。此外，公司孵化出了眾多熱銷產品，熱銷產品在推出後最初三至四年内銷量和收益十分穩定，生命周期顯著長於大部分競爭對手。

如子不語的熱銷產品Cicy Bell自2019年在亞馬遜推出後，市場反響熱烈，銷量由2019年的800件飙升至2022年的20.81萬件，今年上半年銷量進一步提升至24.27萬件。

值得留意的是，豐富的產品組合以及在行内建立起的良好口碑，能持續激發爆款產品、產生飛輪效應鞏固公司先發優勢的同時，還有效驅動子不語私域流量的積累和爆發，為公司開辟出新的增長曲線。

2018年，子不語成立了自營網站。通過自營網站，公司客戶將獲得更靈活和多樣化的產品供應，有利於進一步提高其對公司的忠誠度。公司在自營網站建設成效顯著，還推出了「Tinstree」等新品牌，為消費者提供廣泛的產品組合。

公司自營網站粘性不斷增強，為擴大全球佈局奠定了堅實的基礎。2019年以來，自營網站退貨率保持穩定，同時復購率逐年提升。

3. 數字化及供應鏈賦能未來

數字化和供應鏈，是跨境電商賣家提升客戶體驗，實現降本增效的重要途徑。

子不語開發了專有的IT系統，包括ERP系統、SCM系統、BI系統、倉儲系統及電郵管理系統，以實現對從產品設計到倉儲及交付的整個產業鏈的有效控制。這不但顯著控制了成本，還確保了採購質量並提高採購效率。

此外，公司與超過200名OEM供應商以及81名國内外物流服務供應商進行緊密合作，使公司實現了一體化供應鏈，降低採購成本、縮短產品供貨期和新款產品上新時間。

隨著海外客戶對客戶服務的期望將越來越高，提供本地化客戶服務對行業參與者而言將越來越重要。

子不語擬採取差異化和本地化的品牌策略升級海外業務品牌矩陣，公司將繼續尋求與海外市場的本地品牌合作的機會，以獲得管理供應鏈和更多本地化設計元素的強大能力。本地化擴大後，有利於公司進一步提高客戶黏性，提升公司市場地位，同時降低初始產品開發成本。

結語：

出口是我國經濟的三駕馬車之一，是我國經濟的重要支撐。而後疫情時代的跨境電商是當下極具確定性的風口，疫情培養了海外消費者的網購習慣，加速了我國跨境電商的發展勢頭。

跨境電商領域的鞋服市場規模體量大，增長潛力可觀，一個千億級的細分市場漸漸浮現眼前。這對於早早佈局這一賽道，佔據先發優勢和規模優勢的企業來說，是享受行業紅利的絕好契機。

子不語在品牌打造、渠道建設、設計創新及數字化和供應鏈等領域均打下了堅實的根基，在市場上具備全方位的競爭優勢。隨著此次港股上市進一步拓寬公司的融資渠道和品牌影響力，子不語有望在未來不斷夯實行業地位，增強綜合競爭實力，釋放長期投資價值。